Es gibt eine Zahl, die mich seit Jahren beschäftigt. Laut dem KfW-Gründungsmonitor gibt ein Drittel aller Selbstständigen ihr Business innerhalb der ersten drei Jahre wieder auf. Ein Drittel. Das sind keine schlechten Menschen, keine schlechten Unternehmerinnen, keine schlechten Ideen. Das sind Frauen und Männer, die sich etwas getraut haben, die hart gearbeitet haben, und die irgendwann an einen Punkt gekommen sind, an dem sie das Gefühl hatten: So kann es nicht weitergehen.
Ich kenne diesen Punkt. Und ich weiß, dass er sich oft nicht ankündigt. Er schleicht sich ein, ganz langsam, über Monate. Und was mich dabei am meisten beschäftigt ist, dass die meisten dieser Selbstständigen gar nicht hätten aufgeben müssen. Weil die Gründe selten dort liegen, wo man sie vermutet.
Das dritte Jahr ist das kritischste
Die ersten ein, zwei Jahre in der Selbstständigkeit laufen oft noch auf Euphorie und Energie. Man ist neu, man ist motiviert, man probiert vieles aus. Kundinnen kommen über das Netzwerk, über Weiterempfehlungen, über den Bekanntenkreis. Das läuft. Nicht immer perfekt, aber es läuft. Dann kommt das dritte Jahr. Die ersten leichten Quellen versiegen langsam. Man braucht jetzt echte Strukturen, eine echte Strategie, einen echten Weg wie neue Kundinnen kommen. Und wer das bis dahin nicht aufgebaut hat, der spürt das plötzlich sehr deutlich. Die Monate werden unruhiger, die Kontostand-Checks häufiger, die Zweifel lauter. Und irgendwann fragt man sich: Ist das wirklich das, was ich wollte?
Woran es wirklich liegt
Ich habe in meiner Arbeit mit selbstständigen Frauen viele Muster gesehen, und fast immer sind es dieselben Punkte die dazu führen, dass Selbstständige nach 3 Jahren aufgeben. Nicht Faulheit, nicht fehlende Leidenschaft, nicht schlechte Ideen. Sondern ganz konkrete Dinge, die man angehen kann, wenn man weiß wo man schauen muss.
Der erste Punkt ist fehlende Positionierung. Man hat sich nie wirklich klar entschieden, für wen man arbeiten will und was das eigene Angebot von anderen unterscheidet. Solange das Netzwerk trägt, fällt das nicht auf. Wenn man aber aktiv neue Kundinnen gewinnen muss, merkt man plötzlich, dass man nicht weiß wie man sich klar erklären soll.
Der zweite Punkt ist fehlende Routine in der Akquise. Viele Selbstständige kümmern sich nur dann um neue Kundinnen, wenn die vorhandenen wegbrechen. Das ist zu spät. Akquise muss unbedingt regelmäßig passieren, auch wenn es gerade gut läuft. Nur so entsteht ein stabiler Fluss und kein ewiges Auf und Ab.
Der dritte Punkt ist das Thema Geld, und der ist so wichtig, dass ich ihn etwas ausführlicher ansprechen möchte. Viele Selbstständige wissen nicht genau was sie wirklich verdienen müssen um gut zu leben, und wie viele Kundinnen oder Aufträge das bedeutet. Ohne diese Klarheit trifft man ständig Entscheidungen im Nebel, über Preise, über Angebote, über Investitionen. Aber das ist noch nicht alles.
Was viele nämlich nicht auf dem Schirm haben, ist was ab dem zweiten oder dritten Jahr finanziell auf sie zukommt. In den ersten Jahren der Selbstständigkeit wird es einem bewusst oder unbewusst leicht gemacht Fuß zu fassen. Die Krankenkassenbeiträge starten oft auf einem niedrigen Sockelbetrag, das Finanzamt hat noch keine konkreten Zahlen und schätzt entsprechend vorsichtig. Man gewöhnt sich an einen bestimmten Rhythmus, an bestimmte monatliche Ausgaben, und denkt: So ist das halt als Selbstständige.
Dann, nach dem zweiten Jahr, liegen die ersten echten Zahlen auf dem Tisch. Und plötzlich ändert sich alles. Die Krankenkasse stuft auf Basis des tatsächlichen Einkommens neu ein und der Beitrag steigt deutlich. Das Finanzamt berechnet die erste Einkommensteuervorauszahlung, und zwar nicht nur für das laufende Jahr, sondern oft auch noch eine Nachzahlung für das vergangene. Wer darauf nicht vorbereitet ist, und das sind erschreckend viele, steht plötzlich vor Forderungen im vierstelligen Bereich, manchmal sogar deutlich mehr, ohne dass er auch nur annähernd so viel auf dem Konto hat.
Das ist die Falle, in die sehr viele tappen. Nicht weil sie schlecht wirtschaften, sondern weil ihnen niemand erklärt hat, dass man von Anfang an einen Teil des Einkommens konsequent zurücklegen muss, für Steuern, für Sozialversicherung, für das Unerwartete. Wer das nicht tut, und wer keine Rücklagen aufgebaut hat, gerät in dieser Phase unter enormen Druck. Und genau dieser finanzielle Druck ist es, der viele Selbstständige dazu bringt aufzugeben. Nicht weil das Business schlecht wäre, sondern weil die Luft plötzlich zu dünn wird um ruhig weiterzumachen.
Was ich aus eigener Erfahrung weiß
Ich habe über zwanzig Jahre als Unternehmerin hinter mir. Ich habe ein Restaurant von null aufgebaut, eine Seifenmanufaktur gegründet, und ich weiß wie sich diese schwierigen Phasen anfühlen, in denen man nicht mehr sicher ist ob es das richtig war. Ich kenne das Gefühl, wenn man nachts nicht schläft weil man nicht weiß wie man die nächste Rechnung bezahlen soll. Und ich weiß auch, was den Unterschied macht. Es ist nicht Talent. Es ist nicht Glück. Es ist der Moment, in dem man aufhört allein zu kämpfen und anfängt, mit dem richtigen Blick von außen zu arbeiten. In dem man die Dinge benennt, die nicht funktionieren, und dann konkret ändert was geändert werden muss. Das klingt einfach, und in gewisser Weise ist es das auch. Aber man muss es tun.
Du musst nicht zu den Aufgebenden gehören
Wenn du gerade im zweiten oder dritten Jahr deiner Selbstständigkeit bist und das Gefühl hast, dass es irgendwie schwerer wird statt leichter, dann ist das kein Zeichen, dass du aufgeben sollst. Es ist ein Zeichen, dass du jetzt genau hinschauen solltest. Was funktioniert nicht, und warum. Was fehlt, und wie du es aufbaust.
Das ist genau die Arbeit, die ich mit meinen Kundinnen mache. Nicht mit großen Theorien, sondern mit einem klaren Blick auf das was wirklich los ist. Schau dir gerne meine Business-Analyse an. Das ist der erste Schritt, und oft schon der, nach dem vieles auf einmal klarer wird. Denn Selbstständige nach 3 Jahren aufgeben müssen keine Selbstverständlichkeit sein. Nicht für dich.
