Warum du als Selbstständige zu wenig verdienst – und es meistens nicht am Markt liegt
Es gibt diesen Moment, den so viele selbstständige Frauen kennen. Du schaust auf deinen Kontostand, rechnest nach, was du diesen Monat gearbeitet hast, und denkst dir: Das kann doch nicht stimmen. Du bist fleißig, du liebst was du tust, deine Kundinnen sind zufrieden, und trotzdem verdienst du zu wenig. Nicht weil du zu wenig arbeitest, sondern weil irgendetwas in deinem Business noch nicht so aufgestellt ist, wie es sein könnte.
Ich kenne dieses Gefühl. Und ich kann dir sagen: Es liegt in den seltensten Fällen daran, dass der Markt nicht bereit ist, mehr zu zahlen. Es liegt auch nicht daran, dass du nicht gut genug bist. Es liegt fast immer an ein paar ganz konkreten Dingen, die du ändern kannst. Wenn du weißt, wo du schauen musst.
Du verkaufst Zeit statt Ergebnis
Das ist wohl der häufigste Grund, den ich sehe, wenn ich mir die Businesses meiner Kundinnen anschaue. Du bietest Stunden an, Pakete nach Zeitaufwand, vielleicht einen Tagessatz. Das Problem daran ist, dass du damit eine unsichtbare Decke einbaust. Denn irgendwann gibt es keine Stunden mehr zu verkaufen, weil du nur 24 davon hast. Und dein Preis wird immer mit dem Preis anderer verglichen, die ähnlich viele Stunden anbieten.
Was du wirklich verkaufst, ist nicht deine Zeit. Du verkaufst das, was danach anders ist. Das Ergebnis, die Veränderung, das Problem das gelöst ist. Genau das ist es, wofür Menschen wirklich gerne zahlen, und zwar deutlich mehr als für eine Stunde deiner Aufmerksamkeit.
Ich hatte einmal eine Kundin, eine selbstständige Friseurin, die auf ihre Leistungen geschaut hat wie alle anderen auch: Haarschnitt, Colorationen, Preise irgendwo im mittleren Bereich, weil sie Angst hatte mit höheren Preisen Kundinnen zu verlieren. Als wir gemeinsam angeschaut haben, was sie wirklich anbietet, war auf einmal alles anders. Sie verkauft keinen Haarschnitt. Sie verkauft das Gefühl, das eine Frau hat, wenn sie den Salon verlässt und sich zum ersten Mal seit Monaten wieder wirklich gut fühlt in ihrer Haut. Selbstbewusst. Präsent. Bereit für den großen Auftritt, das wichtige Meeting, den Abend auf den sie sich gefreut hat. Als sie begonnen hat, genau das zu kommunizieren und ihre Preise entsprechend anzupassen, hat sich nicht nur ihr Umsatz deutlich erhöht. Ihre Kundinnen haben angefangen, aktiv weiterzuempfehlen, weil sie plötzlich verstanden haben, wofür sie eigentlich zahlen. Und das ist ein Unterschied, den du in deinem Business auf alle Fälle spüren wirst.
Dein Angebot ist für jeden und damit für niemanden wirklich
Ich sage das ohne jede Kritik, weil ich das selbst kenne. Wenn man sich selbstständig macht, will man auf alle Fälle niemanden ausschließen. Also formuliert man sein Angebot so offen wie möglich. Für alle Frauen. Für Selbstständige. Für alle, die ihr Business verbessern wollen.
Das klingt nach mehr Reichweite, ist aber tatsächlich das Gegenteil. Je unspezifischer dein Angebot, desto schwieriger wird es für die richtige Person, sich darin wiederzufinden. Und wer sich nicht angesprochen fühlt, bucht nicht. Wenn ich aber schreibe: für selbstständige Frauen, die seit Jahren hart arbeiten und trotzdem das Gefühl nicht loswerden, dass da finanziell mehr möglich sein müsste, dann nickt genau die richtige Person und denkt: Das bin ich. Genau dieses Gefühl der Wiedererkennung ist es, was du unbedingt in deiner Kommunikation schaffen musst.
Du sprichst zu wenig über Geld
Das ist ein Thema für sich, und ich merke, dass es vielen Frauen in der Selbstständigkeit wirklich unangenehm ist. Über Geld sprechen fühlt sich gierig an, oder irgendwie unprofessionell. Also läuft man lieber drum herum, nennt keine Preise auf der Website, antwortet auf Anfragen zögerlich und entschuldigt sich fast schon dafür, was man kostet.
Dabei ist es genau andersherum. Wer klar über Geld spricht, wirkt professionell. Wer Preise nennt, filtert automatisch die richtigen Kundinnen heraus. Und wer weiß was sein Angebot wert ist und das auch so kommuniziert, der bekommt am Ende auch genau das. Die Unsicherheit beim Thema Geld setzt sich übrigens durch alle Bereiche durch, vom Preis über die Zahlungsbedingungen bis zum Nachfassen bei offenen Rechnungen. Das kostet richtig viel Geld, still und leise, Monat für Monat.
Dass das kein Einzelfall ist, zeigt übrigens der Selbstständigen-Report 2024 sehr deutlich. Selbstständige Frauen erwarten im Schnitt deutlich niedrigere Jahresumsätze als ihre männlichen Kollegen, und das obwohl sie genauso viel arbeiten und genauso gute Leistungen erbringen. Das ist kein Schicksal. Es ist meistens eine Frage davon, wie man über den eigenen Wert spricht und was man bereit ist, dafür zu verlangen.
Dein Business hat keine Struktur, die Geld verdient
Das klingt vielleicht etwas technisch, aber gemeint ist etwas ganz Einfaches. Viele Selbstständige arbeiten sehr viel, aber nicht in den Bereichen, die direkt Umsatz bringen. Man kümmert sich um die Website, um Social Media, um Bürokratie, um alles mögliche. Und dann, wenn man eigentlich Kundinnen gewinnen müsste, ist die Energie schon weg.
Ein Business das Geld verdient, hat klare Angebote, klare Preise und einen klaren Weg, wie jemand zur Kundin wird. Es hat eine Routine, in der aktiv verkauft wird. Nicht weil man das muss, sondern weil man weiß wie es geht und sich dabei gut fühlt. Das ist kein Zustand, den du einfach so hast. Das ist etwas das man aufbaut, Schritt für Schritt.
Was das alles mit dir zu tun hat
Ich habe über zwanzig Jahre als Unternehmerin hinter mir. Ein Frühstücksrestaurant aufgebaut, von null, ohne Erfahrung, ohne großes Startkapital, und es über fünfzehn Jahre erfolgreich geführt. Ich weiß wie sich das anfühlt, wenn man alles gibt und trotzdem das Gefühl hat, es reicht nicht. Und ich weiß auch, was sich verändert, wenn man an den richtigen Stellschrauben dreht.
Deshalb arbeite ich heute mit selbstständigen Frauen, die ein echtes Business haben, Dienstleisterinnen, Handwerkerinnen, Geschäftsinhaberinnen, die schon unterwegs sind aber merken dass da noch viel mehr möglich wäre. Nicht mit Theorie, sondern mit einem klaren Blick von außen auf das, was wirklich los ist.
Wenn du das Gefühl hast, dass das hier für dich geschrieben sein könnte, dann schau dir gerne meine Business-Analyse an. Das ist der erste Schritt, und oft schon der, bei dem vieles auf einmal klarer wird.
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