Wenn selbstständige Frauen zu mir kommen und sagen, ich weiß ich müsste meine Preise erhöhen als Selbstständige, aber ich traue mich nicht, dann weiß ich: Das eigentliche Problem liegt nicht beim Preis. Denn der Preis ist fast immer nur das Symptom. Was darunter steckt, ist etwas ganz anderes, und genau darum geht es in diesem Artikel.
Das eigentliche Problem ist nicht der Preis
Ich höre es sehr häufig. Ich kann nicht mehr verlangen, weil die Konkurrenz günstiger ist. Oder: Meine Kundinnen würden das nie bezahlen. Oder: Ich muss mich erst noch mehr beweisen, bevor ich die Preise anhebe. All das klingt nach vernünftigen Argumenten, und ich verstehe, warum man so denkt. Aber wenn ich genauer hinschaue, steckt dahinter fast immer dasselbe: ein Gefühl des Zweifels am eigenen Wert.
Das ist kein Vorwurf. Das ist menschlich. Und es ist vor allem bei Frauen in der Selbstständigkeit ein Thema, das ich immer wieder sehe. Die freelance.de Studie 2024 zeigt das sehr deutlich: Selbstständige Frauen erreichen seltener hohe Jahresgewinne als ihre männlichen Kollegen, und das obwohl sie genauso qualifiziert sind und genauso viel arbeiten. Der Unterschied liegt nicht in der Leistung. Er liegt oft darin, was man bereit ist zu verlangen und wie man das kommuniziert.
Warum günstige Preise dich nicht schützen, sondern schwächen
Viele Selbstständige glauben, dass sie mit niedrigen Preisen auf der sicheren Seite sind. Weniger Risiko, weniger Ablehnung, weniger Gesprächsbedarf. Das stimmt aber nur auf den ersten Blick. Denn günstige Preise senden eine Botschaft, die du vielleicht gar nicht senden willst. Sie sagen: Ich bin nicht ganz sicher, ob ich das wert bin. Und das spüren potenzielle Kundinnen. Nicht bewusst, aber sie spüren es. Ein zu niedriger Preis weckt oft sogar Misstrauen, weil Menschen unbewusst Preis mit Qualität verbinden. Wer wenig kostet, wird als weniger wertvoll wahrgenommen, auch wenn das inhaltlich kompletter Unsinn ist. Das bedeutet: Du tust dir mit niedrigen Preisen keinen Gefallen. Du machst es dir nur schwerer.
Was du wirklich ändern musst, bevor du die Preise erhöhst
Preise erhöhen als Selbstständige funktioniert dann wirklich, wenn du vorher an zwei Dingen gearbeitet hast. Erstens an deiner eigenen Überzeugung, und zweitens an der Art, wie du deinen Wert nach außen kommunizierst.
Zur Überzeugung: Das ist kein Mindset-Thema im spirituellen Sinne. Es ist ganz konkret. Du musst wissen, was du lieferst. Nicht in Stunden, sondern in Ergebnissen. Was ändert sich für deine Kundin, wenn sie mit dir gearbeitet hat? Was hätte sie ohne dich nicht erreicht? Wenn du das klar beantworten kannst, wird das Gespräch über den Preis auf einmal viel leichter.
Zur Kommunikation: Es reicht nicht, innerlich überzeugt zu sein, wenn das nach außen nicht ankommt. Auf deiner Website, in deinen Gesprächen, in deiner gesamten Außenwirkung muss spürbar sein, dass du weißt was du tust und was deine Arbeit wert ist. Das ist kein Hochmut. Das ist Professionalität.
Ein konkretes Beispiel aus meiner Arbeit
Ich hatte eine Kundin, eine selbstständige Ernährungsberaterin, die seit Jahren denselben Stundensatz hatte und sich nicht getraut hat, ihn anzuheben. Ihre Begründung: Ich bin noch nicht bekannt genug dafür. Als wir uns angeschaut haben, was ihre Kundinnen durch die Zusammenarbeit mit ihr wirklich erreichen, war auf einmal alles klar. Frauen die seit Jahren mit ihrem Gewicht und ihrer Energie gekämpft haben, die sich endlich wohl in ihrem Körper fühlen, die morgens aufwachen ohne dieses bleierne Gefühl. Das ist kein Ernährungsplan. Das ist ein verändertes Leben.
Als sie begonnen hat, genau das zu kommunizieren und ihre Preise entsprechend anzupassen, ist etwas Bemerkenswertes passiert. Sie hat nicht weniger Kundinnen bekommen. Sie hat weniger Anfragen bekommen, aber mehr Abschlüsse. Weil die Frauen, die zu ihr gekommen sind, genau gewusst haben wofür sie zahlen. Und das gerne getan haben.
Wann ist der richtige Moment für höhere Preise
Den perfekten Moment gibt es nicht. Und genau deshalb wartest du schon viel zu lange. Wenn du das Gefühl hast, dass du gute Arbeit leistest, dass deine Kundinnen zufrieden sind und dass du eigentlich mehr wert bist als das, was du verlangst, dann ist jetzt der richtige Moment. Nicht wenn du noch einen Kurs gemacht hast. Nicht wenn du noch mehr Referenzen gesammelt hast. Jetzt.
Preise erhöhen als Selbstständige ist kein einmaliger Akt. Es ist ein Prozess, der damit beginnt, dass du anfängst deinen eigenen Wert anders zu sehen. Alles andere folgt daraus.
Wenn du dabei Unterstützung möchtest, dann schau dir gerne meine Business-Analyse an. Wir schauen gemeinsam, was bei dir konkret möglich ist, und was du ändern kannst um dahin zu kommen.
